Paykasa Alıcıdan Satıcıya Tek Taraflı İşlemdir

Paykasa Alıcıdan Satıcıya Tek Taraflı İşlemdir ; Alışverişe konu olan unsurlardan bilgi, problem çözümü, pazarlıklar, ar-

kadaşlık/güven, takas, çift taraflı birer işlem iken; ürün/hizmet teslimatı ve

satış sonrası hizmetler satıcıdan alıcıya; ödeme ise alıcıdan satıcıya doğru

paykasa tek taraflı birer işlemdir.

Endüstriyel satın alma işleminde satış elemanı ile satın alma elemanı gö-

rüşerek belirli bir plan ve amaç doğrultusunda hareket ederler. Sürecin

büyük bir bölümünde bu iki eleman biraraya gelse de, paykasa her aşamada elde

: ettikleri bilgileri, proje ile ilgilenen diğer kişilere iletirler veya iletmelidir-

| ler (satıcı, örgütsel satış merkezine; alıcı, örgütsel satın alma merkezine).

— Gerek görüldüğünde, satış ve satın alma merkezindeki diğer üyeler görüş-

— melere katılır.

Paykasa kart satın al

Burada önemli bir nokta, satın alma elemanının hem kendi

. işletmesi ile, hem de paykasa satın al alıcı işletme ile pazarlık etmeye çalıştığıdır (Hutt ve

Speh, 1995:69). Satış elemanı, satışın sonuçlanmasını amaçladığından,

— her iki tarafı da karşı tarafın istekleri doğrultusunda ikna etmeye çalışır.

Bazen, kendi işletmesine belirli noktaları kabul ettirmeye çalışırken, bazen

alıcı işletmeyi, paykasa kart satın al somut deliller ortaya koyarak, ikna etmeye çalışır. Unu-

tulmamalı ki, satın alma sürecindeki temel amaç, probleme en iyi çözümü

tirmek, en doğru paykasa fiyatları veya hizmeti sunmak, böylece alıcının tatmin

seviyesini en üst seviyeye çıkarmaktır. En doğru kararın verilebilmesi için

i taraftaki güç ve etki odaklarının iyi anlaşılmasında fayda bulunmakta-

Satın alma kararında çoğu zaman, satılan ürün veya hizmetten ziyade,

Endüstriyel satın alma sürecinde, satıcı ile alıcı arasındaki iletişimde,

mümkün olduğunca açık olunmalıdır paykasa kart al. Alıcı işletme, ihtiyacını tam olarak

ifade etmeye çalışmalı, satıcı işletme ise, problem çözümü için gerekli tüm

bilgileri sunmaya çalışmalıdır. Satıcının paykasa kart konusunda dürüst davran-

ması, ürünün üstün yönleri kadar zayıflıklarına da değinmesi, rakip ürün-

lere nazaran farklılıklarını anlatması, güven oluşturmada önemlidir. Satıcı

işletme, paykasa al alıcının birlikte iş yapmayı tercih ettiği işletmeler arasında yer

almaya çalışmalıdır; alıcı işletmeyi birçok farklı konuda, örneğin, kalite,

hizmet, teslimat, fiyat, vs., tatmin etmeye çalışmalıdır.

Tedarikçi-Müşteri İlişkileri

— Alıcı-satıcı ilişkileri endüstriyel pazarlamaya uyarlandığında ucuz paykasa, genelde bu

. ilişkinin tedarikçi ile ilişkileri içerdiği görülmektedir. Michel v.d. (2000:37-

. 38), Avrupa'da 139 tedarikçi-müşteri ilişkisini inceleyerek bu ilişkilerde

. belirli özelliklere dikkat çekmişlerdir: